Каждая компания или фирма может столкнуться с ситуацией, когда у неё появляются клиенты, которые не платят денег. Это может изрядно вредить фирме и её дальнейшему развитию.
Начинающие бизнесмены часто не знают о том, что главное на стратапе — это набор большой и преданной целевой аудитории. Затем, когда она постепенно достигнет уровня критической массы, следует постепенно монетизировать проект. Отношения с такими клиентами требуют большой осторожности, потому что чреваты частичным или полным «убийством стартапа».
Многое будет зависеть от ваших изначальных стремлений и целей. Желаете хорошо заработать — не оставляйте ситуацию с неплательщиками без должного внимания. Конечно, на стартапе, в целях организации «шумихи» вокруг вашего дела без такой тактики обойтись сложно, однако задача бизнесмена — как можно быстрее превратить неплатящую аудиторию в выгодных заказчиков, чтобы «халява» не получила дальнейшего распространения.
Отнимают время и деньги
Давайте предположим, что вы занимаетесь стрижкой газонов. Какое количество вы будете в силах постричь безвозмездно перед тем как станете делать это за определённую плату?
Поскольку стрижка газонов — это нелёгкий физический труд, ответить на такой вопрос легко: не стоит длительное время работать совершенно бесплатно, только в рекламных целях. Важно учесть массу расходов: в частности, речь идёт о привлечении людей, поездке до места и, наконец, техническом обслуживании газонокосилки и расходах на страховые услуги.
При работе в условиях стартапа предпринимателям часто свойственно забывать о расходах такого рода либо игнорировать их вообще. Тем не менее, аудитория, которая не оплачивает ваши услуги, является беспощадным потребителем сил и времени. Поскольку она имеет такие же потребности, как и те клиенты, которые готовы оплачивать услуги, уровня обслуживания она будет ожидать такого же, как и платежеспособные люди.
Неверная информация
Отзывы от клиентов, не желающих оплачивать продукт деньгами, часто бывают необъективными, потому что такие люди ещё не приняли окончательного решения о том, стоит ли им приобретать тот или иной товар. Конечно, потребляя товар бесконтрольно, они будут оставлять массу отзывов, однако об их реальной пользе и объективности говорить, к сожалению, не приходится.
Опытные предприниматели всегда советуют, прежде всего, прислушиваться к мнению платежеспособной части аудитории: неопределённость и неуверенность среди неплатящих заказчиков очень высоки, поэтому объективные данные получить практически невозможно.
Те, кто не платит, делают не то, что нужно
Главный «феномен» неплатящей аудитории заключается в том, что она слишком привязана к вашему маркетингу или бренду. И то, и другое имеет относительно невысокую цену, а поддерживать оба явления предпринимателям не так сложно.
Однако если вы прислушиваетесь к «рекомендациям» со стороны неплатежеспособной аудитории, постепенно станет ясно, что ни маркетинг, ни бренд не способствуют серьёзному повышению уровня продаж. Лайки в Инстаграме и восторженные «халявные» отзывы на «Отзовике» или других подобных ресурсах не принесут дохода вашей фирме, а зарплата сотрудникам не появится из ниоткуда — например, на основании этих же отзывов и мнимой популярности бренда в интернете.
Искажают реальные данные
Если рассуждать о деле серьёзно, отзывы получаемые со стороны неплатежеспособных людей, могут испортить статистические показатели. Те, кто не платит деньги, никогда не станут критически относиться к товару или продукту, поскольку не вкладывают в него ровным счётом ничего. Такова наша человеческая психология, которая в подобных случаях работает фактически одинаково.
Неплатящие люди никогда не станут заниматься вопросами конструктивной критики в ваш адрес. Вероятнее всего, они предпочтут «тактично» и с выгодой для себя проигнорировать недостатки товара, если они есть, чтобы и в дальнейшем получать его бесплатно.
Если ваша ЦА до сих пор имеет резкое разделение на платящую и неплатящую, разорвать этот порочный круг будет чрезвычайно непросто. Теоретически вы можете превратить тех, кто не платит, в реально платежеспособных клиентов, но придётся так или иначе заниматься потаканием человеческим прихотям.
Увы, но может случиться так, что платящая аудитория в конце концов просто потеряет терпение либо вы окончательно потеряете отношения с «халявщиками», создающими мнимую активность в сфере вашей продукции. И в том, и в другом случае бизнес потерпит как риски, так и неприятности.
Не становятся реальными покупателями
Имейте в виду, что полностью извлечь выгоду из неплатящей аудитории не получится, но практика показывает, что есть реальные шансы превратить примерно 10% таких людей в платежеспособных клиентов.
Добиться таких результатов будет нелегко, особенно если вы уже приучили людей к «дармовщинке» и они упорно не желают с неё соскакивать. Точных 10% вы не сможете получить точно.
Правила работы с теми, кто не платит
Как же быть с теми, кто упорно не желает платить? С одной стороны, в пробных и бесплатных вариантах продукции нет ничего плохого, но вечно это делать вы, в любом случае, не сможете. Поменяйте процесс запуска нового товара, сразу предлагая за него полную стоимость. Пусть она будет минимальной: так вы удовлетворите потребности клиентов, привыкших платить, и не оттолкнёте людей, которые привыкли получать товар бесплатно. В крайнем случае, можно им сообщить о том, что сейчас они смогут приобретать более усовершенствованный и качественный товар, нежели пробная версия. В данном случае у вас появится реальный шанс приблизиться к тем 10%, о которых мы уже говорили в предыдущих разделах.
Три причины предлагать товар бесплатно
Итак, предлагать товар бесплатно слишком долго не рекомендуется, и если вы это делаете, следует понимать, с какой целью осуществляется подобная тактика:
- «на пробу». Клиент имеет полное право протестировать продукт или попробовать его перед тем как покупать. Время бесплатных проб лучше всего ограничить двумя неделями, не более, а потом уже перейти к полноценным продажам платной версии;
- в благотворительных целях. Да, иногда стоит заниматься и этим, выделяя ограниченное количество услуги именно для нуждающихся;
- в маркетинговых целях. Редко, но порой бесплатные акционные раздачи приводят к постоянному или волнообразному притоку клиентов, увеличивающему доход предпринимателя.
Вывод: «неплательщики» сводят бизнес на нет и чтобы такого не произошло, не задерживайте их долго возле себя, постепенно конвертируя этот ресурс в платежеспособных заказчиков и повышая эффективность стартапа.
