Кто такой торговый представитель и что входит в его обязанности?

Трудиться на себя сложнее, чем проводить время в офисе или на заводе, зато и прибыльнее. Работа по франшизе, изготовление сувениров на дому или содержание собственной фермы — человеку, желающему заняться предпринимательством, нужно для начала определиться, что именно его привлекает и насколько сильно он желает дистанцироваться от работодателя. Неплохой вариант для тех, кто не хочет полностью разрывать рабочие отношения, — должность торгового представителя, совмещающего функции офисного сотрудника и фрилансера.

Чтобы стать торговым представителем, нужно иметь подвешенный язык, разбираться в документации и соответствовать некоторым другим критериям. Ниже будет рассказано, в чём заключаются обязанности торгового представителя и с какими требованиями ему придётся столкнуться. В заключение указаны размеры заработных плат для этой профессии — минимальный и средний по стране.

Кто такой торговый представитель?

Торговый представитель — это посредник между предприятиями (производителями сельскохозяйственной продукции, промышленных товаров, текстиля, бытовой техники и других материальных ценностей, находящихся в свободном обороте) и продавцами, занимающимися мелкооптовой или розничной торговлей.

Торговый представитель, действуя от имени нанявшей его компании, делает всё для продвижения продукции на рынке, расширения списка клиентов и роста продаж; чтобы добиться цели, он:

• постоянно разъезжает от одной торговой точки к другой, от потенциальных клиентов к действующим — и даже к тем, от кого ранее был получен отказ;
• напоминает старым деловым партнёрам, по какой-либо причине утратившим активность, о существовании компании, уведомляет их об изменении условий сотрудничества и новых акциях;
• разговаривает, убеждает, переубеждает, рекламирует «свой» товар и всеми законными средствами отваживает потенциального покупателя от продукции конкурентов.

Таким образом, торговый представитель — это в большей степени дипломат, чем продавец или рекламный агент; последние двое не имеют жизненного интереса в распространении и реализации продукции, в то время как для первого это — единственный источник дохода.

В чём заключается работа торгового представителя?

В расширенный список обязанностей торгового представителя (перечислить их все невозможно — ситуация на рынке постоянно меняется, из-за чего специалисту приходится адаптироваться) входят:

1. Регулярное посещение находящихся на вверенной ему территории (районе, округе, городе или даже целом субъекте) потенциальных и действующих деловых партнёров. В зависимости от реализуемого продукта это могут быть аптеки, спортивные, развлекательные и торгово-развлекательные центры, магазины и даже ларьки — любые организации и индивидуальные предприниматели, занимающиеся продажей товара конечному потребителю. Цель посещений заключается в проверке готовности клиента к новым поставкам, информировании его об изменении условий производителя и разрешении относящихся к компетенции торгового представителя недоразумений.
2. Расширение клиентской базы. Чем больше новых деловых партнёров, тем лучше: старые, даже самые надёжные и много раз проверенные, могут внезапно отказаться от сотрудничества, разориться или сменить сферу деятельности, а «диверсификация» торговой сети позволит производителю остаться на плаву — даже если придётся пожертвовать частью дохода.
3. «Проверка» продавцов, пока не заинтересованных в сотрудничестве, но имеющих соответствующие перспективы. Например, магазин, торгующий продуктами питания, рано или поздно может решить расширить свой ассортимент, а значит, и повысить выручку за счёт реализации бытовой химии, посуды или предметов гигиены — тут-то торговый представитель и должен первым предложить потенциальному покупателю «свою» продукцию.
4. Увеличение продаж как по каждой группе товаров в отдельности, так и в качестве совокупного показателя. Грамотный торговый представитель делает это, анализируя текущие данные, подыскивая новых клиентов на ещё не занятых территориях или предлагая уже действующим (по поручению или с согласия нанимателя) более выгодные условия закупки.
5. Информирование деловых партнёров о новых предложениях производителя — товарах, превосходящих по качеству ранее представленные на рынке, или инновационных, относящихся к новой линейке продукции. Чем подробнее торговый представитель расскажет о новинках и чем убедительнее покажет их преимущества, тем лучше будут продажи — а в этом и заключаются обязанности специалиста.
6. Забота о наилучшей демонстрации продукта. Хотя мерчандайзинг не входит в функции торгового представителя, при каждом посещении точки продаж он должен убеждаться, что товар правильно выставлен, выделяется на фоне релевантной продукции и доступен для конечных потребителей — а значит, будет хорошо продаваться. При нарушении этих критериев торговому представителю следует дать покупателю советы по размещению товара — и проконтролировать их выполнение при следующем визите.
7. Анализ текущих и годовых отчётов о продажах, выявление слабых мест и выработка плана мероприятий по дальнейшему увеличению реализации продукта. Торговый представитель — не маркетолог и не может предписывать каких-либо действий конечному продавцу, зато имеет право предлагать ему стратегии повышения продаж — это в интересах всех трёх сторон.
8. Обеспечение сервисных работ. Если по условиям реализации текущее обслуживание, ремонт или замена продукции осуществляются производителем, торговый представитель должен таким образом скоординировать работу сервисных служб, чтобы продавец мог в любое время отправить негодный товар производителю, тот, в свою очередь, получал достоверную информацию и в кратчайшие сроки отсылал новые или починенные изделия обратно, а конечный потребитель — забирал назад своё приобретение так быстро, как это возможно. Качественное постпродажное обслуживание укрепляет репутации и первичного, и розничного продавца, что в конечном счёте необходимо для распространения товара и роста его реализации.

К этим обязанностям могут добавляться и другие — вплоть до представительских поездок за границу и подписания договоров и дополнительных соглашений от имени работодателя; разумеется, чем сложнее и неожиданнее будет новое поручение, тем на большую заработную плату имеет основания рассчитывать профессионал.

Как сегодня стать торговым представителем?

Торговый представитель — такая же профессия, как продавец или мерчандайзер. Чтобы официально устроиться на работу, нужно написать резюме, пройти собеседование, представить в отдел кадров требуемые документы и подписать трудовой договор — после чего незамедлительно приступать к делу.

Всё это формальности, сравнительно легко преодолимые; главное же для соискателя — соответствовать основным требованиям к должности торгового представителя:

1. Коммуникабельность. Специалист, занимающийся продвижением продукции, причём в гораздо менее «эмоциональном» секторе B2B, по умолчанию должен не только уметь, но и желать общаться. Не склонные к личному взаимодействию люди могут некоторое время изображать коммуникабельность, но рано или поздно устанут — в результате приток новых клиентов сократится, а продажи пойдут в «минус», что и станет основанием для увольнения неразговорчивого работника.
2. Способность чётко и грамотно излагать свои мысли. Жажды общения мало — потенциальный или действующий деловой партнёр должен понимать, что перед ним профессионал, отвечающий за слова и заслуживающий доверия. Чем меньше в речи слов-паразитов, заминок и некорректных оценок продукции или перспектив торговли, тем лучше для всех. Правда, не стоит забывать, что собеседник — человек; заваливать его фактами и числами, пренебрегая оживляющими язык оборотами, вежливостью и юмором, станет для торгового представителя серьёзнейшей ошибкой.
3. Хорошая дикция. Человек, говорящий с интонацией ведущих новостей старой школы, вряд ли вызовет у потенциального покупателя положительные эмоции; однако собеседник должен без труда понимать, что именно пытается до него донести торговый представитель. Дефекты произношения, которые можно исправить, нужно устранить ещё до принятия на работу; остальные —пытаться маскировать так, чтобы они не причиняли покупателю неудобств. Кроме того, нужно придерживаться общих рекомендаций для ораторов: не говорить слишком быстро или чрезмерно медленно, не глотать слова и не добавлять к речи несвойственные ей звуки.
4. Презентабельная внешность. Лица не переделаешь, да это и не нужно; главное, чтобы торговый представитель был чистоплотен и опрятен, а во время работы с клиентами использовал исключительно деловой стиль одежды.
5. Маркетинговые навыки. Работа с возражениями в продажах — неотъемлемая, если не главная, составляющая обязанностей любого торгового представителя. Мелкооптовые и розничные торговые точки получают множество выгодных предложений от производителей — следовательно, велика вероятность отказа при очередном обращении. Превратить этот отказ в согласие, применяя более или менее честные приёмы общения с покупателями то, чем занимается специалист.
6. Стрессоустойчивость. Худшее, что может сделать торговый представитель, получивший отказ, пусть даже в невежливой форме, — отказаться от дальнейшего взаимодействия с потенциальным клиентом. Уговоры нужно продолжать, и без крепких нервов в этом деле не обойтись. Профессионал должен как можно чётче понимать: для покупателя не имеют значения его проблемы и настроение; а если и имеют, то скорее вызовут отторжение, чем сочувствие и желание побыстрее подписать договор. Стало быть, торговому представителю следует, находясь на работе, как можно жёстче себя контролировать — только это позволит повысить продажи и добиться успеха.
7. Сообразительность. Потенциальный деловой партнёр может в любой момент разговора задать неудобный вопрос; скорость и качество ответа торгового представителя в этом случае — практически залог успешной сделки. Быстрота реакции развивается в ходе работы — но иметь исходные навыки всё равно необходимо.
8. Способность к планированию. Работа торгового представителя — разъездная, со свободным, но ненормированным графиком. Чтобы всё успеть, нужны самодисциплина и чёткое расписание визитов к деловым партнёрам, составляемое самим специалистом. Если торговый представитель не имеет достаточно выдержки, чтобы следовать плану, или возможности регулярно совершать поездки, он просто не сможет выполнять свои непосредственные обязанности.
9. Умение работать с бумагами. Через руки торгового представителя проходят договоры, соглашения, акты приёма-передачи и поставки и самые разнообразные платёжные документы. Разумеется, специалист должен во всём этом отлично разбираться, чтобы не доставлять неудобств нанимателю и покупателям, а также не оказаться в неприятной ситуации, взяв на себя лишние обязательства или став виновником неустойки.
10. Наличие водительских прав. Как не раз упоминалось, работа торгового представителя — разъездного характера. Никто не выделит ему для перемещений по городу (а иногда и за его пределами) водителя, а пользование общественным транспортом отнимает много времени, не позволяет брать с собой образцы продукции и точно не способствует сохранению презентабельного внешнего вида. Перед тем как направлять работодателю резюме, придётся обзавестись правами категории В — а в идеале и собственным автомобилем, пусть даже не самым новым и вместительным.

Важно: если наниматель не предоставляет торговому представителю служебного транспорта, он должен как минимум компенсировать расходы на горюче-смазочные материалы. Обычно эта опция упоминается уже в объявлении о вакансии, однако не помешает ещё раз уточнить детали до подписания трудового договора.

Зарплата торговых представителей в России

Минимальная зарплата торгового представителя на начало 2019 года — 30 тысяч рублей; средняя — 45 тысяч рублей. В обеих российских столицах эти показатели немного выше: наименьшая ставка, на которую может рассчитывать специалист, — 50 тысяч, а средняя — порядка 70 тысяч рублей.

Верхней планки заработной платы торгового представителя не существует: даже быстрый поиск даёт значения до 160–200 тысяч и выше. При трудоустройстве следует уточнять, вся ли зарплата «белая»; реальные доходы торгового представителя могут оказаться более привлекательными, чем декларируемые.

Подводим итоги

Торговый представитель — это посредник между производителем продукции и розничным продавцом: торгово-развлекательным центром, магазином и так далее. В качестве нанимателя почти всегда выступает юридическое лицо; клиентами же могут быть как компании, так и индивидуальные предприниматели. С конечными потребителями (в секторе B2C) торговый представитель не работает.

Обязанности специалиста — контактирование с действующими и потенциальными деловыми партнёрами, заключение новых сделок, расширение клиентской базы и увеличение продаж. Основные требования к торговому представителю — коммуникабельность, стрессоустойчивость, навыки продаж и умение водить машину. Средняя заработная плата по стране — порядка 45 тысяч; в Москве и Санкт-Петербурге — около 70 тысяч рублей.